İşletmeniz için iyi oranlar nasıl belirlenir? Pratik bir rehber

19 Şubat 2024'te güncellendi

Bir işe yeni başladığınızda göz önünde bulundurmanız gereken en zor şeylerden biri, (gelecekteki) müşterilerinizden ücretlendirmek istediğiniz oranı belirlemektir. Yeni başlayan birçok girişimci ne yapacağından emin değil çünkü gereğinden az ücret almak ile fazla ücret almak arasında çok ince bir çizgi var. Çok yüksek bir oran ile piyasadan çekilmek istemezsiniz, ancak çok düşük bir oran da akıllıca bir seçenek değildir. Ne de olsa, tüm faturalarınızı ödeyebilmeli ve hayatınızı iş gelirinizden finanse edebilmelisiniz. İyi bir saatlik ücret, projenin koşulları, görevin kendisi, müşterinizin istekleri ve faaliyet gösterdiğiniz sektör gibi çeşitli faktörlere bağlıdır. Örneğin, büyük dalgalanmalar. Bu yazıda, ticari faaliyetleriniz için mükemmel bir oran belirleyebilmeniz için ihtiyacınız olan tüm bilgileri ana hatlarıyla açıklayacağız.

Başlamak için 3 temel ilke

İyi bir oran düşünmeye başladığınızda dikkate almanız gereken bazı temel faktörler vardır. En önemlisi, bir kişi olarak ihtiyaç duyduğunuz gelirdir. Tüm aylık harcamalarınızı ödeyebilmeniz ve ayrıca ihtiyacınız olan tüm ihtiyaçları satın alabilmeniz için yeterli para biriktirebilmeniz gerekir. İşletme giderleriniz düşüldükten sonra saat ücretiniz en az bu tutarı tutacak kadar olmalıdır. Diğer bir önemli faktör de, gerçekçi olarak neyin mümkün olduğu konusunda size oldukça iyi bir fikir vereceğinden, rakiplerinizin uyguladığı oranlardır. Bunu biraz sonra makalede ele alacağız. Üçüncü önemli faktör, farklılığınız ve çok sayıda rakibinizin olup olmadığıdır. Genel olarak, bir şekilde benzersiz olduğunuzda daha yüksek bir oran isteyebilirsiniz. Ayrıca bu yazımızda daha ayrıntılı olarak ele alacağız.

Önce işletme maliyetlerinizi belirleyin

Ne kadar paraya ihtiyacınız olduğunu belirlemek istiyorsanız, aylık olarak sahip olacağınız tüm işletme maliyetleri hakkında fikir vererek başlamanız gerekir. Örneğin, işinizi kurmak ve devam ettirmek için yaptığınız tüm sabit ve değişken maliyetler bu kategoriye girer. Bu maliyetleri kendiniz için listeleyin, böylece neyin gerekli olduğuna dair net bir genel bakışa sahip olursunuz. İşletme maliyetlerini iki ayrı kategoriye ayırmalısınız: sabit maliyetler ve değişken maliyetler.

Sabit maliyetler

Sabit maliyetler aşağı yukarı her ay aynıdır, yani bu maliyetler yakın zamanda aniden değişmeyecektir. Sabit maliyetler, yaptığınız satış sayısıyla da ilgili değildir. Sabit işletme maliyetlerine bazı örnekler:

• Ofis alanınız için ödediğiniz kira
• Aylık ödemeniz gereken elektrik faturaları
• Çalışanlarınızın sosyal güvenlik primleri dahil ücretleri
• Sahip olabileceğiniz sigortaların maliyetleri
• Web siteniz gibi satış ve pazarlama maliyetleri
• Kiralık aracınız için aylık maliyetler
• emeklilik tahakkuku
• Abonelik ücretleri
• Gelir vergileriniz veya KDV iadeniz için maliyetler
• Muhasebecinizin veya muhasebecinizin masrafları

Değişken fiyatlar

Bir gider sabit bir maliyet değilse, mantıksal olarak değişken maliyetler kategorisine girer. Değişken maliyetler genellikle sattığınız ürün veya hizmet sayısıyla ilişkilendirilir. Ne kadar çok satarsanız, bu değişken maliyetler o kadar yüksek olur. Değişken maliyetlere örnekler:

• satın alma maliyetleri
• İthalat masrafları
• Nakliye veya nakliye masrafları
• Üçüncü şahıslara komisyon ödenmesi

Tüm bu maliyetleri listeledikten sonra, tüm bu maliyetleri karşılamak için ihtiyaç duyacağınız para miktarı hakkında daha fazla fikir sahibi olursunuz. Daha sonra ayrıca tüm özel maliyetlerinizin bir özetini yapmalısınız.

Ardından özel maliyetlerinizi belirleyin

İş maliyetlerinize ek olarak, bir girişimci olarak özel olarak uğraşmanız gereken maliyetlerle de uğraşmak zorundasınız. Tüm bu maliyetleri listeleyerek, tüm özel maliyetleri karşılamak için ayda ne kadara ihtiyacınız olduğunu bilirsiniz. Özel maliyetlere örnekler:

• Evinizin kirası veya ipoteği
• Gaz, su ve elektrik gibi faturalar
• İnternet, telefon ve diğer abonelikler için maliyetler
• Sağlık sigortası gibi ödediğiniz sigortalar
• Okul ve çocuk bakımı gibi çocuklar için maliyetler
• Yiyecekleriniz için aylık maliyetler
• Giyim ve tatil(ler) gibi ekstralar için aylık harcamalar
• Biriktirmek istediğin para

Bu listeyi bitirdiyseniz, aylık ve yıllık bazda ihtiyacınız olacak nakit miktarını net bir şekilde görebilmek için iki listeyi karşılaştırmalısınız.

Gerekli tüm masrafları ödemek için gerekli ciro

İşletmenizde para kazanmaya başladığınızda, ihtiyacınız olan gelir, 1. adımdaki işletme maliyetlerini ve 2. adımdaki özel maliyetleri karşılamaya yeterli olmalıdır. 1. ve 2. adımdaki maliyetlerin toplamı, toplam maliyetleri oluşturur. yıllık olarak ödemek zorundasın. Bu nedenle, cironuz en azından bu miktara eşit, ancak tercihen biraz daha yüksek olmalıdır. Yaşam sırasında, makinelerin yaşam döngüleri sona ermeden önce arızalanması gibi garip şeylerin olabileceğini unutmayın. Örneğin notebook'unuz aniden arızalanabilir. Çevrimiçi bir işletmeniz varsa, bu, günlük ticari faaliyetlerinizi gerçekleştirmenizi ciddi şekilde engelleyebilir. Bu nedenle, bu tür hoş olmayan durumlarla hızlı bir şekilde başa çıkabilmek için her zaman küçük bir ara belleğe sahip olmanızı şiddetle tavsiye ederiz.

Oranlarınızı belirlemede rol oynayan diğer faktörler

Her ay tüm faturalarınızı ödeyebilmek, temelde oranlarınızı belirlemenin en alt satırıdır. Ancak (geleceğin) bir işletme sahibi olarak, iki yakanızı bir araya getirmekten daha iyisini yapmayı umduğunuz açıktır! Bu nedenle, oran oluşturma felsefesinin yanı sıra hangi konuları dikkate almanız gerektiği konusunda biraz araştırma yapmanız önerilir. Aşağıda ayrıntılı olarak açıklayacağımız, size yardımcı olabilecek birçok yönerge vardır.

Uzman olarak aktif misiniz?

Daha önce belirtmiştik ki, bu gibi durumlarda daha az veya hiç rekabet etmeyeceğiniz için, ayırt edicilik ve benzersizlik daha yüksek bir oran talep etmenizi sağlayacaktır. Bu size pazarınızda birinci sınıf bir konum sağlar ve şirketler uzmanlığınızın karşılığını memnuniyetle öder. Görevin kendisi ve nişinizdeki deneyim ve becerileriniz, saatlik ücretinizi belirlemede önemli bir rol oynar. İşiniz uzmanlaşmışsa ve yaptığınız işi çok az kişi yapabiliyorsa, daha yüksek bir saat ücreti istemeniz mantıklıdır. Aynı zamanda kendi iş alanınızda eğitim aldıysanız, örneğin bir üniversite diploması ve/veya mesleki eğitim alıyorsanız, bu aynı zamanda saat başına daha fazlasını istemenizi sağlayacaktır. Ne kadar çok bilirseniz ve ne kadar özelseniz, hatırı sayılır bir saatlik ücret istemek o kadar kolay olacaktır.

Belirli bir projenin süresi ve kapsamı nedir?

Üstlenmek istediğiniz projeyle ilgili detayların, müşterinizden alacağınız ücret üzerinde oldukça büyük bir etkisi vardır. Genel olarak, proje uzun veya çok büyükse normalden biraz daha düşük bir ücret almak genellikle doğrudur. Bunun nedeni, yapısal olarak gelir elde etme konusunda daha fazla kesinliğe sahip olmanızdır. Ancak daha küçük ve/veya daha kısa projeler için biraz daha fazla ücret alabilirsiniz. Nispeten konuşursak, küçük veya tek seferlik bir görev, size uzun veya büyük bir projeden daha fazla zaman ve enerjiye mal olur. Ayrıca, daha uzun süreli bir görevde, yeterince yeni görev bulmak için edinmeye daha az zaman ayırmanız gerekir. Zamanla bunu şirketiniz için dengelemeyi öğreneceksiniz.

İş alanınızdaki ortalama saatlik ücretleri arayın

Bu makalenin başında zaten tartıştığımız gibi, rekabetinizin ne kadar ücret aldığına çevrimiçi bakmak her zaman iyi bir fikirdir. Bunu, bu tür verileri tutan çeşitli sitelerde arayabilirsiniz, ancak doğrudan çevrenizde de sorabilirsiniz. Belki seninle aynı işi yapan bazı insanlar tanıyorsundur? Ortalama olarak ne kadarlık bir oranla uğraştığınızı öğrenmek için iş kolunuza benzer danışmanlık firmaları ile iletişime geçmeniz de mümkündür. Elbette saatlik ücretinizi kendiniz belirlersiniz ancak bulunduğunuz pazardaki güncel fiyatları da dikkate almanızda fayda vardır. Asla çok düşük bir orana gitmeyin, çünkü bu sizi çok deneyimsiz gösterecektir. Ancak çok yüksek bir saat ücreti belirleyerek iyi projeleri de kaçırmayın. Sektörünüze bağlı olarak, genellikle ortak oranlar vardır. Müşterileriniz de genellikle bu rakamları bilir. Bu yüzden bunlardan çok sapmamak akıllıca olur.

Müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinin

Çoğu durumda, önce ne tür bir müşteriyle uğraştığınızı ve şirketin sizinki gibi faaliyetler için genellikle ne kadar harcadığını öğrenmek faydalı olacaktır. Küçük bir müşteri mi yoksa yeni kurulmuş bir şirket mi? O zaman muhtemelen henüz çok başarılı olmadıklarını dikkate almalısınız. Bu gibi durumlarda çok yüksek bir oran almayı beklememelisiniz çünkü onların da kendi şirketlerini kurmaları gerekiyor. Kendiniz de start-up olduğunuzda çok sayıda küçük firma ile çalışmayı denemek iyi bir fikirdir, çünkü bu ikinize de ihtiyacınız olan deneyimi verecektir. Küçük bir müşteri veri tabanı oluşturduktan sonra daha büyük ve daha başarılı şirketlerle projelere başvurabilirsiniz. Bunlar, oranınıza harcayacak uygun bütçeye sahip olduklarından, daha yüksek bir oranı daha kolay kabul edeceklerdir. Ancak bu tür şirketlerde gerçekten çalışabilmek için, ne yaptığınızı bildiğinizi kanıtlayacak deneyime ihtiyacınız var.

Projeniz için çok fazla rekabet var mı?

Bazı durumlarda, yalnızca sizi seçen bir müşteriden doğrudan bir proje alırsınız. Bu genellikle, geçmişte bu müşteri için başarılı bir şekilde çalıştığınızda veya sizi olumlu bir şekilde ağızdan ağza duyduklarında olur. Ancak genel olarak rekabet olacağı gerçeğini göz önünde bulundurmalısınız. Bazen müşteriniz veya müşterileriniz, akıllarında hala potansiyel adaylar olduğunu belirtir. Bunun doğru olup olmadığını doğrulamak elbette zor. Yine de, aynı projeyi kendilerine teslim ettirmek isteyen rakiplerle sık sık uğraşmak zorunda kalacaksınız. Bu olduğunda, genellikle oranla ilgili rekabet de vardır. Bu, oranınızı ölçülü tutmanın yanı sıra, katma değerinizle fark yaratmanız gerektiği anlamına gelir. Sizinle aynı deneyime sahip başka biri daha düşük bir oran teklif ederse, sizin yerinize projeyi alma şansı oldukça yüksektir.

Özel sektörde mi yoksa kamu sektöründe mi faaliyet gösteriyorsunuz?

Özel sektör ile kamu sektörü arasında da bir fark vardır. Ticari şirketler genellikle devlet kurumlarından çok arz ve talebe bakar. Bu, size farklı oranları denemeniz için daha fazla alan sağlayacaktır, ancak yine de müşterilerinize soracağınız şeyler konusunda gerçekçi olmanız gerektiğini unutmayın. Devlet kurumlarında genellikle sabit oranlar veya örneğin eğitim ve deneyim düzeyine göre bir oran vardır. Bu, tüm koşulları karşılıyorsanız, bir projeye başvurmayı kolaylaştırır. Bununla birlikte, farklı oranları uygulama özgürlüğü daha azdır. Yaptığınız işte biraz çeşitlilik istiyorsanız hem kamu hem de özel sektörde projeler aramanızı tavsiye ederiz. Bu aynı zamanda size çok çeşitli iş deneyimi sağlayacaktır.

Teklifinizin zamanlaması

Pek çok girişimcinin gözden kaçırdığı bir şey, fiyat teklifi gönderme zamanlamasının isteyebileceğiniz oran üzerinde büyük bir etkisi olabileceğidir. Bunun nedeni, bazı durumlarda, söz konusu bölümün hala bütçeyi hazırlamak zorunda olmasıdır. Ya da tam tersi doğrudur: departman yıllık bütçelerinin sonuna gelmiş olabilir ve ya harcayacak fazladan paraları vardır ya da neredeyse tamamını harcamışlardır. Bu nedenle, bütçe fazlası olduğunu ilk elden bilmiyorsanız, makul kalmalı ve oranınızı abartmamalısınız. Bu şekilde, kendinizi beklenmedik bir şekilde piyasanın dışında fiyatlandırmaktan alıkoyarsınız. Müşteriye bütçesini sormak her zaman akıllıcadır, ancak her müşterinin size doğruyu söylemeyeceğini unutmayın.

Müzakerelerde ne kadar iyisiniz?

Son olarak, müzakere konusu biraz ilgiyi hak ediyor. Tercih ettiğiniz oranda bir fiyat teklifi gönderirseniz, ya evet ya da hayır yanıtı alırsınız. Ancak müşteri hayır derse, bu mutlaka projeyi alamayacağınız anlamına gelmez. Bazen müzakereler için yeterli alan vardır. Ayrıca, teklifinizde almak istediğiniz orandan biraz daha yüksek bir oran belirleyebilirsiniz. Hayır derlerse, onlara tercih ettiğiniz oranı sunabilirsiniz ve oranı biraz düşürdüğünüz için büyük olasılıkla buna uyacaklardır. Müzakere taktiklerinizi iyi uygulayın, çünkü çoğu durumda minimum talep fiyatınız ile müşterinizin ödemek istediği miktar arasında bir miktar boşluk vardır. Bu oyunda iyi ustalaşırsanız ve müşterilerinize az karşılığında çok şey elde ettikleri hissini verebilirseniz, o zaman mükemmel bir iş çıkardınız.

Saat ücretinizi ne zaman artırmalısınız?

Girişimci olmakla ilgili çok olumlu bir şey, oranlarınızı periyodik olarak artırabilmenizdir. Bir maaş aldığınızda, terfi almadığınız sürece bu değişiklik genellikle minimum düzeydedir. Ancak bir işletme sahibi olarak, esas olarak herhangi bir çalışandan daha fazla özgürlüğe sahip olmanın yanı sıra, ücretlendirdiğiniz oran konusunda çok daha fazla özgürlüğe sahipsiniz. Bir süredir freelancer olarak çalışıyorsanız, saatlik ücretlerinizi periyodik olarak gözden geçirmenizde fayda var. Belki bunları bir kez belirlediniz ve sonra oranları bir daha asla ayarlamadınız. Ancak, saatlik ücretinizin artması için pek çok neden vardır, örneğin:

• Son yıllarda zanaatkarlığınız arttı
• Uzmanlık eğitimine yatırım yaptınız
• İş ve/veya kişisel maliyetleriniz artar
• Gelecek için fazladan bir finansal tampon oluşturmak istiyorsunuz
• (hiper) enflasyon nedeniyle

Saatlik ücretinizin artması gerektiğine karar verdiyseniz, bunu müşterilerinize zamanında iletin. Örneğin, fiyatlarınızın birkaç ay içinde artacağını duyurmak, müşteriye bunu tahmin etmesi için zaman verir. Genel olarak Ocak, oranlarınızı artırmak için iyi bir aydır. Saatlik ücretinizin neden artırılması gerektiğini açıklayabilmeniz için bunu yüz yüze görüşmenizde fayda var. Ancak, web sitenizdeki oranları değiştirdikten sonra bir e-posta göndermek, örneğin uzun bir müşteri listeniz olduğunda ve hepsini kişisel olarak görmeye vaktiniz olmadığında da iyidir. Bu, müşterilerinizin olumsuz bir şekilde şaşırmamasını sağlar. Ayrıca, daha uzun ödevlerde biraz indirim yaparak, bazen saatlik ücretinizi değiştirmeyi de seçebilirsiniz.

Ne zaman oranınızı düşürmeyi ve hatta müşterilerinize gereğinden az ücret vermeyi düşünmelisiniz?

Bazı durumlarda, hizmetleriniz için daha az ücret almanız önerilir. Bu kulağa mantıksız geliyor, ancak birkaç set örnekte aslında oldukça mantıklı. Düşük şarj her zaman kötü bir şey değildir. Aslında, hizmetleriniz için piyasa değerinden daha düşük ücretlendirmenin stratejik bir iş hamlesi olabileceği bazı durumlar vardır. Daha önce tartıştığımız bu durumlardan biri: toplu indirim sunmak. Bu, özellikle karlılık için hacme odaklanan bir iş modeliniz varsa mümkündür. Bunun yanı sıra, yeni bir pazara girerken eksik fiyat vermek de kabul edilebilir. Bu, temel olarak, çok az deneyime sahip veya hiç deneyime sahip olmayan bir start-up olduğunuz anlamına gelir. Bazen, yeni bir pazarda çekiş kazanmak için kasıtlı olarak piyasa değerinden daha düşük ücretlendirmeye yardımcı olur. Bunu yaparak, hizmet vermek istediğiniz pazardaki müşterileri çekmeye ve adınızı duyurmaya başlarsınız.

Başka bir örnek, beceri setinizi oluşturmaktır. Bunu yukarıdaki metinde zaten tartışmıştık: deneyim kazanmak için bazen istediğiniz saatlik ücretten daha az ödeyen projeler üstlenmeniz gerekir. Karşılığında, yakın gelecekte daha yüksek bir ücret talep etmenizi sağlayacak daha fazla deneyime sahip olacaksınız. Son olarak, bazı girişimciler sadece geri vermeye odaklanır. Yetersiz hizmet alan ve mali açıdan zor durumdaki topluluklara yüksek kaliteli hizmetler sunmak ister misiniz? Bunu yapmak için, bu belirli müşteri için fiyatlarınızı düşürebilirsiniz. Bu, ücretsiz çalışmaya benzer, ancak ücretsiz çalışmak yerine yine de belirli bir miktar ücret alırsınız. Tüm bu örneklerde, eksik ücretlendirme kararı stratejiktir ve pazarınızın ne ödeyeceğine dair inançlarınıza dayanmaz.

Intercompany Solutions işletmeniz için uygun fiyatlara karar vermenize yardımcı olabilir

Gördüğünüz gibi, işletmeniz için iyi bir ücrete karar verirken rol oynayan pek çok faktör var. Biraz araştırma yaparsanız, kesinlikle kendi pazarınıza uyan birkaç rakam bulabilmelisiniz. Oranları belirlemekte zorlandığınızı düşünüyorsanız, her zaman ekibimizle iletişime geçebilirsiniz. Intercompany Solutions. İşinizi sizinle görüşebilir ve uygun fiyatları belirlemede size yardımcı olup olamayacağımıza bakabiliriz. Ayrıca, şirketinizin tüm kayıt sürecinde, finansal hizmetlerde ve iş planınızı yazma konusunda size yardımcı olabiliriz. İstediğiniz zaman bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin.